Intenção de compra de imóvel sobe com o novo financiamento: o que isso muda no comercial da sua imobiliária ou incorporadora

O que a alta na intenção de compra de imóvel muda para o dono

A intenção de compra de imóvel subiu com as novas regras de financiamento, e isso é boa notícia só para quem estiver pronto para atender. O comprador que chega agora decide pela parcela e pela aprovação do banco, não pela foto da sala. Se o seu time não fala de crédito logo no começo da conversa, o interesse esfria.

Na prática, a pergunta que o dono de imobiliária ou incorporadora precisa fazer é: quando alguém chama minha empresa querendo comprar, quanto tempo leva até ele saber quanto paga por mês e se o banco aprova? Este artigo mostra o que a pesquisa revela e o que organizar no comercial.

O que a pesquisa diz sobre o comprador de 2026

Segundo reportagem do O Tempo publicada em 23 de outubro de 2026, o estudo Moradia do Amanhã, feito pelo DataZAP, braço de inteligência imobiliária do Grupo OLX, ouviu 673 usuários dos portais OLX, ZAP Imóveis e Viva Real. Seis em cada dez disseram que a vontade de comprar aumentou por causa do novo modelo de financiamento.

Pelo que a reportagem descreve, esse modelo entra em vigor aos poucos desde 2025 e fica completo em 2027. Ele eleva o teto do financiamento para R$ 2,25 milhões, limita os juros a 12% ao ano e permite à Caixa financiar até 80% do valor do imóvel.

Três números da pesquisa importam muito para quem vende:

• O crédito manda na decisão. Os juros do financiamento pesam muito para 68% dos entrevistados, as regras de concessão de crédito para 66% e as mudanças na Selic para 64%.
• Metade quer financiar. Cerca de 50% apontam o financiamento como a principal forma de pagamento.
• O usado ainda lidera. 62% preferem imóvel usado, e só 11% olham apenas para imóveis novos ou lançamentos. O valor médio procurado ficou em R$ 238,6 mil.

A pesquisa também mostra o que o comprador quer do imóvel: 75% querem a casa própria, e 84% consideram importante o baixo risco de alagamento na região. O que ela não diz é como a sua empresa deve atender esse comprador. Essa parte é sua.

Onde esse interesse se perde no caminho

Mais gente querendo comprar não enche o caixa sozinho. O interesse precisa atravessar o seu atendimento até virar contrato, e é nesse caminho que a maioria das empresas perde o comprador. Os pontos mais comuns:

O atendimento começa pelo imóvel e esquece o bolso

O corretor manda fotos, planta e metragem. O comprador quer saber outra coisa: quanto dá de entrada, quanto fica a parcela e se ele se encaixa. Se essa resposta demora, ele vai procurar quem responda primeiro.

Ninguém conduz a análise de crédito

O cliente gostou, mas precisa juntar documentos, simular em banco, esperar aprovação. Se essa etapa fica por conta dele, muitos desistem no meio, não porque mudaram de ideia, mas porque ninguém acompanhou. Para dois terços dos compradores, segundo a pesquisa, as regras de crédito pesam na decisão. Deixar isso solto é deixar a venda solta.

A incorporadora disputa com o usado sem saber

Se 62% preferem imóvel usado, quem vende na planta compete com um vizinho que pode entregar a chave amanhã. O comprador de lançamento precisa entender por que vale esperar: condição de pagamento durante a obra, valorização, imóvel do jeito que ele quer. Se o corretor não sabe contar essa história, o usado ganha.

O interesse aparece, mas ninguém mede o que vira venda

Muita empresa sabe quantos contatos chegaram no mês, mas não sabe quantos fizeram simulação, quantos foram aprovados e quantos assinaram. Sem isso, o dono não descobre em que etapa está perdendo e acaba investindo mais em anúncio para tapar um buraco que está no atendimento. Mostramos esse problema em detalhe no artigo sobre por que os contatos dos anúncios imobiliários não viram venda.

Como aproveitar a alta na intenção de compra de imóvel

O mercado vai trazer mais gente interessada. O que o dono controla é o que acontece com cada uma dessas pessoas depois do primeiro “oi”. Cinco movimentos fazem diferença.

1. Coloque o crédito na primeira conversa

Monte um roteiro em que o corretor pergunta cedo sobre renda, entrada e forma de pagamento, com respeito e sem interrogatório. Com essas respostas, ele já consegue indicar imóveis que cabem no bolso e evita mostrar o que o cliente não vai conseguir financiar.

2. Tenha a simulação pronta para mandar

Para cada imóvel ou empreendimento, deixe preparada uma simulação de parcela com as condições vigentes do banco. Quando o comprador perguntar, a resposta sai no mesmo dia, e não na semana seguinte. Como as taxas mudam, confira com o banco antes de enviar.

3. Dê dono para a etapa do banco

Defina quem acompanha a documentação e a análise de crédito, com prazo para cada passo e contato com o cliente a cada etapa. Pode ser o próprio corretor ou alguém dedicado. O que não pode é ninguém. Cliente acompanhado chega até a assinatura com muito mais frequência do que cliente esquecido esperando o banco.

4. Prepare a conversa do lançamento contra o usado

Se você é incorporadora, treine o time para responder à comparação com o imóvel pronto: o que o comprador ganha esperando, como fica o pagamento durante a obra, o que o empreendimento tem que o usado da região não tem. Use o que a pesquisa mostra que o comprador valoriza, como ambientes arejados e localização segura, quando isso for verdade no seu produto.

5. Meça cada etapa, não só o total de contatos

Acompanhe toda semana quantos contatos chegaram, quantos fizeram simulação, quantos enviaram documentos, quantos foram aprovados e quantos assinaram. Em poucas semanas, você descobre onde está perdendo e para onde vai o próximo real de investimento.

Por onde começar nesta semana

1. Pegue as últimas 20 conversas de interessados e veja em quantas o corretor falou de parcela e crédito na primeira troca de mensagens.
2. Escolha uma pessoa responsável pela etapa do banco e combine com ela um prazo para cada passo da análise.
3. Monte uma planilha simples com as etapas da primeira conversa até a assinatura e comece a preencher já nos contatos desta semana.

O novo financiamento pode trazer mais compradores para o mercado. Quem vai vender para eles é a empresa que transforma o interesse em parcela aprovada mais rápido.

Quando faz sentido ter ajuda de fora

Se você percebe que os interessados chegam, mas a venda depende de um ou dois corretores que sabem conduzir o crédito, e o resto do time não acompanha, vale olhar o processo inteiro. A HOD trabalha com vendas há mais de 20 anos e organiza o atendimento, a rotina do time e a leitura dos números de imobiliárias e incorporadoras, para que a empresa venda todo mês com mais previsibilidade e sem depender do dono.